Teoría General del Mercadeo.
El comportamiento de compra y de
consumo, son tradicionalmente los objetos de estudio del marketing, por lo que
una teoría que explique solamente éstos, podría ser un candidato a teoría
general. Sin embargo, resulta difícil pensar que la academia se conformará con
esto. Por lo que, el camino que se siguió es proponer una teoría general de
marketing y que la aceptación o rechazo de ésta, sirva de ejercicio intelectual
para fijar los propios límites del
marketing.
la teoría
general del mercadeo (marketing), ,plantea
que el marketing es esencialmente un
fenómeno de multieventos: búsqueda, contacto, intercambio,
generación de lealtad, etcétera; cada uno de ellos más o menos
relevante, dependiendo del enfoque que se
le quiera dar. Gran parte de la aportación
del mercadeo relacionales hacer ver que no es tan productivo abocarse a lograr
un solo intercambio, cuando resulta más productivo trabajar en crear una
relación sostenida en el tiempo, en donde se
den muchos intercambios. Esta teoría general de
mercadeo pretende ir más allá y sostiene que es un
fenómeno emergente, que puede tomar muchas
formas, pero que puede ser explicado con los simples planteamientos
aquí
mostrados.
La satisfacción de necesidades es
otro de los pilares del marketing. Sin embargo, este postulado teórico
tiene dificultades en sostenerse en la práctica
Valor agregado. La teroria del mercadeo no solamente
se va a abalanzar en de sastifacer o en otro casos buscar multiples eventos,
sino que se basa que el pilar del mercadeo es el intercambio y la
identificación de una necesidad que no solo se trata de sastifacerla , sino que
pueda ser una respuesta permanente en el tiempo y dependiendo del enfoque se le
pueda dar
Identificación del Comprador con el Consumidor -
Cuando un consumidor compra, existe una serie de personas que han
influenciado o determinado esta compra, como empresa es necesario conocerlas
para poder crear un mercadotecnia dirigida.
A. Identificación del comprador (Roles)
1 Iniciador: Aquella persona que
despierta en ti el interés a consumir algo (te recomienda)
2 Influenciador: Persona cuya
opinión en ese momento es muy importante para la decisión.
3 Decisor: Persona que decide la
compra.
4 Comprador: Persona que compra el
producto (a veces una persona decide y otra compra).
5 Usuario: Recibe el producto:
los niños no deciden la compra de ropa, simplemente la reciben.
Ejemplo: "Compra de un celular"
Iniciador: Amigo, publicidad
Influenciador: Amigo, familia
Decisor: La
persona misma
Comprador: La persona misma
Usuario: La
persona misma
B. Proceso de decisión de compra (Pasos)
Todo lo que se compra sigue una etapa consciente o inconsciente.
1 Identificación de un deseo o
necesidad: Por los estímulos creados surgen necesidades y deseos. Este proceso
puede durar segundos, minutos, horas, días, meses, etc.
2 Búsqueda de información: Puede
ser consciente (si se analiza todas las ofertas) o inconsciente (si el producto
ya está posicionado en nuestra mente). Puede ser mediante fuentes internas
(fase psicológica) fuentes externas.
3 Evaluación de alternativas:
influyen las ofertas (precio, cantidad, promociones, descuentos)
4 Decisión de compra : Comprar el
producto como tal, elegir una de todas las posibilidades.
5 Sentimiento de post-compra :
Satisfacción del producto y decisión de una futura compra del mismo.
Los mercadólogos trabajan en la identificación del comprador y en el
proceso de decisión de compra.
Valor agregado .hago hincapié en el fenómeno de
la influencia del mercadeo , de que el creador de un productor debe de manera
exhaustiva buscar cual es la principal necesidad o usuario , o caso contrario
de como influir en que este usuario/colectivo compre dicho producto , pero todo
parte de la empatía que debe tener el creador del producto con el consumidor.
Elección del Medio para el Mensaje
La selección de los medios publicitarios
Es muy importante decidir dónde
se pone el anuncio publicitario realizando una buena selección
de medios de comunicación para el mensaje intentando dar la mayor
rentabilidad y eficacia a la inversión. Para la selección hay que tener en
cuenta muchos aspectos como el presupuesto.
Primero hay que pensar si va a
existir una combinación de medios o se va a utilizar un solo medio, hay que
tener en cuenta también los soportes adecuados y las inserciones de anuncios
que se van a utilizar.
Seleccionando los medios de
publicidad
A la hora de hacer una correcta
selección de medios para poner la publicidad hay que tener en cuenta:
Los objetivos de la campaña publicitaria§
El público al que nos vamos a dirigir§
La cobertura que se busca§
La disponibilidad§
El coste que supone el medio y el presupuesto con que se cuenta§
Las posibilidades técnicas§
La imagen y credibilidad del soporte y medio§
Las características de cada uno de los medios publicitarios§
Hay que pensar qué se quiere
hacer y en qué tiempo, a quién se quiere llegar y cuáles son las mejores
acciones que se pueden hacer tanto a nivel presupuestario como técnico. Es
necesaria crear una buena combinación entre objetivos, target, medios y presupuesto,
además se requiere que los mensajes lleguen de manera efectiva al público
objetivo al que se quiere llegar.
Qué medios son adecuados: algunos
ejemplos
Hay que crear una estrategia en
base a todo esto y teniendo en cuenta qué es lo que se va a anunciar. Si se va
a anunciar una gran marca generalmente se requiere una combinación de todos los
medios incluyendo la televisión, para una empresa local generalmente no se
suele pensar en la televisión sino más bien en otros medios. Hay que
tener en cuenta que no existe una estrategia universal para las campañas sino
que hay que utilizar la estrategia y el sentido común. Además, puede ayudar
crear un estudio de mercado que ayude a determinar cuál es la mejor forma de
llegar a los clientes potenciales por medio de la publicidad.
Si se busca un mayor alcance y
recursos atractivos, los medios audiovisuales como la radio y televisión son
una buena opción. Si se busca información más detallada, los medios gráficos
como periódicos y revistas son una opción a tener en cuenta.También hay que
tener en cuenta el presupuesto, por ejemplo a bajo presupuesto y especialmente
para empresas que se manejan en internet la red es un buen medio publicitario.
Cada empresa tiene sus propias
necesidades publicitarias y un presupuesto determinado a asignar en este fin,
por eso es tan necesario hacer una correcta selección teniendo en cuenta que si
no se puede llegar a ese medio con todos los recursos se debe tender a otro
medio. ¿Hasta dónde quieres llegar?
- Conocimientos de los consumidores –
Conocimiento
del consumidor
|
 |
Conocer
las necesidades del consumidor y la misión de los compradores es
imprescindible paratener un comportamiento de líder.
Las
principales cuestiones que se plantean son :
·
¿Quién compra mi marca y quién no y qué oportunidades tengo?
·
¿Qué compradores pertenecen a los grupos identificados como heavy, medium ylight?
¿Estamos llegando a ellos?
·
¿Cómo reacciona el consumidor a mi actividad de marketing?
Actitudes del
consumidor
El Panel de Consumidores de Nielsen proporcionan información detallada acerca del comportamiento y estilo de vida de los compradores. Es importante comprender las motivaciones de compra de los consumidores para permitir la elaboración de estrategias de marketing y de marca centradas en el consumidor.
Las
principales cuestiones que se plantean son:
·
¿Por qué los consumidores compran mi marca?
·
¿Cómo utilizan las diferentes marcas de la categoría?
·
¿Cuáles son los motivos de los consumidores para comprar?
|
Creación de nuevos productos
El
análisis de los factores que explican el fracaso o el éxito en el lanzamiento
de nuevos productos indica que el contar con una estrategia explícita para el
desarrollo de nuevos productos es necesario para reducir la tasa de fracasos.
Esta evidencia es constatada por diversos autores que afirman que los nuevos
productos no pueden tratarse como un dato ni la tecnología como un recurso de
la empresa a utilizar cuando convenga, sino que deben
constituir parte de su estrategia.
El desarrollo de nuevos productos está ligado al pensamiento estratégico de muchas empresas, ayudando a la definición de sus alternativas posibles, como se ha podido constatar. Para muchas empresas de los sectores estudiados, los nuevos productos son la parte central de su estrategia corporativa. En otros sectores también es cierto: el rápido crecimiento de incontables firmas en sectores como la ofimática, bioingeniería, microelectrónica y robótica es la evidencia del potencial de una estrategia de nuevos productos bien concebida. Del mismo modo muchas empresas existentes mantienen su posición gracias a una acertada elección de productos hecha años atrás.
Reconociendo la importancia estratégica de los nuevos productos, algunas empresas desarrollan estrategias de nuevos productos como parte de su planificación corporativa y afirma que muchas empresas están iniciando la definición de las estrategias de nuevos productos a base de especificar los productos, mercados, tecnologías y la orientación de la firma que se persigue con el programa de nuevos productos.
La creación, desarrollo y lanzamiento al mercado de nuevos productos es un área clave en todas las organizaciones. El estudio del fenómeno, sus razones, sus problemas y las medidas para conseguir una mayor eficacia son el objetivo de la tesis de la cual forma parte este artículo. En ella se analizan empresas de tres sectores industriales distintos: el sector del juguete, el sector de la confección textil y el sector del pequeño aparato electrodo místico. Todos ellos son sectores importantes en nuestro país y, aunque muy distintos entre si, tienen en común una importante actividad en el desarrollo de productos. El análisis de la realidad empresarial no ha hecho más que confirmar las hipótesis formuladas, es decir, para conseguir una mejora en el proceso de desarrollo de nuevos productos, para conseguir mejores resultados, es preciso adoptar una conducta definida consistente en una estrategia adaptada a la estructura y condiciones del sector y un proceso planificado durante todo el proceso de desarrollo. Ambos, estrategia y proceso, en coherencia con las capacidades de la empresa y en consecuencia acordes con su posición competitiva dentro del sector. La descripción de la conducta y resultados de las empresas, una a una, junto con el análisis de los sectores industriales que las enmarcan y que condicionan unas determinadas estrategias genéricas, verifica, como se ha dicho, el acierto de los pasos propuestos. La tesis aporta, pues, un método práctico, útil y operativo para mejorar el diseño y marketing de nuevos productos en base a la teoría existente, la práctica profesional y la evidencia empírica de las empresas estudiadas.
- Estacionalidad de los productos y sus factores
La
estacionalidad consiste en la concentración de la oferta de un producto de
manera desproporcionada en ciertos periodos del año.
En
el caso de los productos agropecuarios, por ejemplo las frutas, la
estacionalidad es una de las variables que pueden intervenir de manera directa
en el precio, que provoca que se tengan fluctuaciones considerables a la alza
como a la baja del precio, o bien, determina la posibilidad de mantener cierta
estabilidad.
La
producción nacional de mango se distribuye durante los 12 meses del año; sin
embargo, es en el segundo trimestre donde se concentra más de 60% de la oferta
nacional, lo que ocasiona, como se observa en la gráfica, que el precio en esos
meses sea el más bajo del año, mientras que para el cuarto trimestre hay
escasez de producto, lo que provoca un incremento de precios. Por su parte,
frutas como el plátano, también disponible en los 12 meses del año, tiene un
comportamiento diferente al mango, ya que tiene una distribución estable
durante los cuatro trimestres del año, motivo por el cual su precio tiene una
menor variación.
Ante
esta situación, una de las oportunidades de negocio que se presentan para los
productores de mango es la exportación del producto durante el segundo
trimestre a otros mercados, con la finalidad de obtener un mejor precio y la
posibilidad de mejorar sus ingresos.
Valor agregado
Sus factores son :
Clima
Este es otro d elos factores aunque en este articulo hace referencia a
mexico , ocurre algo similar aquí en venezuela , el clima aquí en el pais es
tropical pero mayormente el mago se daba a partir de junio, julio agosto y
durante el resto del año no es mucho
Temporada
La demanda de los consumidores en esa epoca del año .En la temporada de
mango aquí en venezuela son los meses que anteriormente dije y aquí se compra
mucho a precio accecible porque la oferta es alta , pero en otros meses son
caros porque estamos fuera de su temporada
- Uso y utilidad de un Producto -
Utilidad, la capacidad
del producto para alcanzar la meta prevista, significa sobre todo que el
producto puede dar exactamente la clase correcta de servicio, es decir lo que se espera
de él. Podría también decir que el producto es apropiado o válido para su
propósito. En productos hechos a medida este requisito se resuelve normalmente
por la definición, si el cliente tiene tiempo y puede permitirse comprar tal
producto. Eso no es siempre el caso, que puede dar razón a varias
optimizaciones.
Utilidad.- Atributo
de un artículo que lo hace capaz de satisfacer necesidades. La mercadotecnia
genera cinco tipos de utilidades:
1.
De
lugar.- Cuando un producto este fácilmente disponible para los posibles
consumidores.
2.
De
tiempo.- Cuando un producto está disponible para los consumidores cuando lo
desean.
3.
De
posesión.- Cuando un cliente compra el producto.
4.
De
imagen.- Es el valor emocional o psicológico que le atribuye una persona a un
producto o marca debido a su reputación o posición social (generalmente se
relaciona con productos de prestigio
5.
De
forma.- Lo que normalmente se conoce en los negocios como producción: los
cambios físicos o químicos que hacen más valioso a un producto. Cuando la
madera se transforma en mobiliario, esto es producción, no mercadotecnia
(aunque hay utilidad de forma ). Pero con la investigación de mercados se
pueden tomar decisiones relacionadas con el diseño, el color, las cantidades
producidas, etc.
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¿Qué es el Mercadeo?
Valor agregado
Mercadeo
es todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se
concibe la idea, hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el
producto o servicio en una base regular , que trata de ir mas alla de solo
satifacer una necesidad , según sea el punto o perpestiva que le da cada
persona.
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